JCPenny訂價策略失效?

我自己覺得光是把「公正價格」拿來當作一種訂價「策略」就已經是一個大敗筆。制定價格向來是門大學問,它牽涉了產品架構內部與外部的許許多多環節,不是訂的便宜就一定有人買,不是訂的很貴就能顯現品牌高度,定價或許不只是學問,還是一門藝術(跟颱風天決定放不放假一樣)。不斷的使用價格策略縱然能夠收到效果(也許是很大的效果),但是長期來說,這樣的方式卻也告訴消費者不要在原價的時候來買否則就是潘仔。消費者再笨總也是學得會的,所以當想要把一般性的價格訂為「公正價格」說服消費者就會踢到鐵板,這也只能算是剛好而已。

今年上半年已經快過完了,零售店的業績很慘,整體的消費市場也很悲觀,於是百貨賣場不斷的用滿X送X的現金回饋來吸引來客數,就已經看到效果有限,而且為了更多聰明的消費者(例如買了東西換了禮券用掉以後再來狂退商品)得付出更多的成本,個人覺得價格促銷已經走到極限了大家,請用更聰明的方式來玩吧。

 

 

5月30日動腦嚴選:JCPenny訂價策略失效?:

 

(Brain.com 2012-05-30)J.C. Penney 今年初宣布推行「公正價格」(Fair and Square)策略,以每日特價、每月特價、清倉價格三種促銷,取代一般季節性或特殊節日的大降價,希望讓消費者不用蒐集折價券、不用等待購物季,就可以優惠價格,或者說產品的實際價格,買到商品。

不過根據最近公布的第一季營收狀況看來,這個策略反而讓到店率減少10%,銷售量下跌超過20%。究竟怎麼回事?

哈佛商業評論請來美國西北大學教授Alexander Chernev來談這個現象,他提出這個策略的七大缺漏。一起來看看問題出在哪?

今天還要分享的創意話題有:
◎JCPenny訂價策略失效?【來源:Harvard Business Review】
◎三星智慧電視廣告讓你傻傻分不清【來源:Samsung】
◎Intel筆電用武俠賣筆電?【來源:Intel】

◎JCPenny訂價策略失效?【來源:Harvard Business Review】
Can There Ever Be a Fair Price? Why Jcpenney's Strategy Backfired - Alexander Chernev

1. 「公正價格」(Fair and Square)策略中,像顧客溝通的是「提供真實價格」。這個立意雖好,但過於主觀。因為商家和消費者所認知的「真實價格」,是不一樣的。
2. 「折扣」(Discount)在消費者的心目中,是有長遠的定位。一般人認為沒有折扣,就是高價的意思。
3. 消費行為難以撼動,尤其當顧客不需要天天去百貨公司的時候,每日特價似乎變得沒有意義。

其他四點,仔細探討了Fair、Discount在消費者心中,微妙的化學作用,值得一讀!

(Via 動腦-即時新聞)

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